对话孙海天律师: 知产领域“后浪”律所如何跑出成长“加速度”

〔核心阅读〕

这些年，依托新颖的业务路径，覆盖不同版权应用场景的快速的业务升级，以及出色的争议解决执行力，北京汉德律师事务所跑出了成长的“加速度”。律所这几年代理的大量知识产权案件，鲜有败绩。业务量每年以20%-30%的速度稳步递增，业务新领域不断拓展，短时间内，已有一批精品案件获得了当事人赞许和社会认同。

新的业务路径，新的打法模式，借科技之力提升效能，在实践中摸索出一套行之有效且高度公司化的运营模式，由这些元素合力构建起来的北京汉德律师事务所，是互联网时代新型律所的一个缩影。

凭借着不同于传统律所的高效工作，以及代理案件时的高胜诉率，作为“后浪”的汉德已然为自己在市场上赢得良好口碑，展现出了蓬勃的生命力。

但是，无论前行路上“风景”如何变幻，对汉德而言，有一点始终不会改变：律所会一直走在创造价值的路上。

场景升级：开辟新战场

眼下，转型与升级是各行各业都绕不开的话题。在汉德，新一轮的业务延伸及转型升级，也已经拉开序幕。

“截至目前，汉德承办的主要业务，是与互联网相关的著作权案件。”北京汉德律师事务所主任、创始人孙海天说。接下来，电商领域的商标侵权、专利侵权，以及原创IP侵权等，将成为汉德业务布局新的重点。

“依知识产权使用场景的不同持续推进业务升级，是汉德最重要的发展战略之一。”孙海天说。

律师的作用，在于解决客户的问题。律所要想在激烈的市场竞争中生存和发展，就必须持续提供具有竞争力的法律服务产品，赢取客户的信赖。汉德的长远目标，是向各类知识产权的权利人提供全链条法商服务。为此，建所以来，它始终在围绕着日新月异的版权应用场景，持续拓展业务边界。

初创时，汉德选择的第一个主战场是音乐和影视版权保护。

在之后的数年时间里，它通过对专一市场的“集中攻关”，代理了数量可观的知识产权案件。与此同时，在客户需求和抢占市场先机的想法牵引下，律所的业务版图持续“扩容”。如今，除了音乐和影视，该所的业务还囊括了IP版权运营、知识主播、电商平台、游戏等其他领域。

不仅如此，对汉德的发展产生更深远影响的，是该所于创新中摸索出了一套处理“类案维权诉讼”的成熟模式，实现了法律服务的产品化。在服务模式相近的业务领域，一套标准化成熟的模式通常是可以“复制”推广的，也能由此撬动产品的多样化。因此，打法模式的成熟，既宣告了汉德第一阶段目标的实现，也是该所新征程的开始。

汉德瞄准的第一个新战场是电商。

近年来，随着移动互联网的普及，我国电子商务实现了飞速发展。但与此同时，互联网的海量信息，电商平台上的海量商品，也为一些侵权盗版产品/服务混迹其中提供了空间。违规使用图片、音乐、视频等侵犯知识产权的现象，也非常普遍。

原创IP是汉德确立的第二个新战场。

当前，“角色IP经济”席卷全球，每年都有近千亿美元的市场。不过，由相同或近似的创作引发的纠纷也越发严重，极大地扰乱了市场正常秩序。

不过，与音乐和影视版权的保护一样，在电商和原创IP领域维权，同样存在取证难度大、维权成本高等一些共性问题。

这既是挑战，也是机遇。

进军电商和原创IP业务新领域，汉德已然就相关的市场开发和业务运营，做好了初步的规划。技术上，该所也准备充分。“这类侵权案件，类型化特征明显，通常都达到了一定的数量和规模，因此，要求律师在处理案件时，不仅要专业，还要高效，具备批量化处理这类案件的能力。”得益于之前积累的“类案维权”方面的成熟经验，专业和高效处理“批量案件”已成为汉德的核心优势之一。

知识产权是重要的生产要素和财富源泉。“如果说权利人通过合同获得收益是一次分配，经由律师维权获得赔偿是二次分配，那么，律师所做的工作就是，尽力帮权利人争取二次分配的合理收入。”这有关公平，也事关整个社会的创新活力。带着这种认知和由此生发的使命感，汉德的创新与奋斗步伐，在不断加速。

过去几年，多样化、产品化的优质法律服务，为汉德的强势崛起奠定了坚实的基础。未来一段时间，场景升级必定会继续成为汉德实现新跨越的强劲动力。

业务新颖：走自己的路

未来的中国法律服务，必将是专业主义的春天。

与传统的综合性律师事务所不同，汉德自成立以来就一直在沿着律所自己的发展模式前行，业务路径新颖。

现在看来，这也是它能够迅速站稳脚跟的重要原因。

近年来，中国音乐产业持续高速增长，但侵权现象也十分严重。与此同时，由于音乐版权的保护要求律师“既懂法律，更懂技术和商业模式”，专业性和行业性都比较强；而单个案件的案值又不大，很多律师对其不感兴趣，由此，导致了人才的缺乏。当初，正是看到音乐版权保护大量的市场空白，促使汉德下定决心深耕这一细分市场。

汉德人相信，这也是像自己这样的新兴律所在助力中国版权市场健康发展的同时，实现在新赛道上弯道超车的绝佳机会。

想易做难。

由于起步相对较晚，长期以来，取证难、诉讼周期长、维权成本高是困扰中国知识产权保护的“老大难”问题。

这迫使汉德必须寻找新的突破点。

经过调研和摸索，他们看到了可能。以维权成本为例，现实中，过低的投入产出比，是这些年音乐人纷纷放弃维权的重要原因。然而，单首歌的赔偿或许不高，但歌曲的使用场景比较广泛，如：影视、短视频、直播等等，如果根据使用场景的不同，对一首歌同时提起多个诉讼，最终获得的赔偿整体上可能并不低。这样做，虽然案件数量较多，但因为它们基本上属于同一个类型，在少量案件取得胜诉后，胜诉的案件可以作为模板为后面同类案件的胜诉奠定良好的基础。因此，从维权所需的时间来看也是可行的。

沿着这一思路，汉德的律师团队边摸索、边实践，最终成功在“荒漠”中开辟出了一条新路——全方位系统维权。

他们承办过这样一桩案件。

近年来，网络直播成了我国音乐作品侵权的“重灾区”。2016年至2019年间，冯提莫等12位主播，未经许可，以营利为目的，在斗鱼平台直播时多次演唱歌曲《小跳蛙》，并接受粉丝打赏，收益巨大。版权方后来将斗鱼起诉到了法院。

作为版权方的代理人，汉德最终帮助原告赢得了官司。

不仅如此，版权方还以该音乐的使用场景为“圆心”，线上，将抖音等平台也推上了被告席；线下，对未经授权使用该歌曲的玩具、游乐设施、教材等相关厂商，展开了全方位的系统维权。最终，版权方获得了丰厚的赔偿。

这也证明了全方位系统维权的可行。

更值得一提的是，《小跳蛙》版权方诉斗鱼案，对网络直播的行为边界、裁判规则和法律定性等问题均做出了进一步的规范，在专业上同样影响深远。

如今，直播使用音乐要付费已被越来越多的人接受。也有越来越多的音乐版权人开始拿起法律武器，维护自身权益，包括开始同直播平台洽谈合作。

当然，汉德的这种全方位系统维权，形式上并非什么新鲜事物。但要走通这条路，需要科技的支持、团队的协作，必须实现便捷、高效维权，即需要诸多因素的合力。因此，汉德开辟的这条路，其真正的可贵之处，是它实实在在地落了地。

时移世易。

自1979年重新出发以来，中国法律服务行业从无到有、从无序到有序，历经40余年的发展。眼下，单纯求“大”，已非中国律所的主赛道。对于“平台小，但业务精、技能专”的精品所而言，欲从激烈的市场竞争中脱颖而出，必须抓住市场机会，走自己的路，形成自己的特色。

显然，汉德正稳步前行在这一路线上。

执行力强：高效的专业

作为一家年轻的律所，汉德有着高胜诉率。要说原因，“一支素质过硬、技术上乘、受案有担当的律师队伍，必不可少”。

此外，汉德还有一个“秘诀”：出色的执行力。

这些年，汉德走的是一条专业化与行业化结合的发展道路。“身为版权律师，必须既懂专业，又懂行业，包括熟悉商业模式。”该所始终以此要求团队中的律师。而执行力的基础，正是专业。

另外，在汉德，效率是律所办案时奉行的最核心的审美取向之一。这里的律师有一个共识：作为一个团队，单位时间内能完成多少个案件，以及这些案件的产值是多少，是衡量律师团队是否成熟的关键指标。一直以来，汉德都把“行动力强、动作迅速、立竿见影”视为接受委托、采取策略时，必须遵循的手段和原则。而效率是执行力高低，最直观的反映。

为提升办案效率，汉德采取了多种策略。

一是借助团队的力量。毕竟，一个人的力量是有限的。汉德一向重视自我培养人才，“这样的团队经历过磨合，习惯相融、更有默契”。汉德也一直都在致力于通过业务培训提升成员的专业素养，借助激励机制激发成员的工作积极性。“总的来讲，我们希望所有人在汉德都能合作愉快，能力获得成长，收入有所提高，并且，有一个稍微长远的共同目标。”这样的团队，更有凝聚力、战斗力。

二是依托科技的赋能。如今，法律科技早已“从神话变为现实”，深刻改变着法律服务的模式。汉德自成立以来，一直在积极地拥抱科技创新，以提升团队的生产力。这些年，汉德借助全网+垂直领域智能监测软件，极大地提升了团队在案件信息获取、筛查、取证等方面的能力和效率。

除此之外，汉德还在律所内部形成了集体讨论机制，明确了相应的决策规则。针对一些案件的风险点、疑难点，以及潜在的不利变化，所里的骨干律师都会进行深入讨论，然后，本着务实的态度，采用切合实际的方法，制定解决方案。“尤其是，我们希望将个人情绪对案件的干扰，降到最低。”

最终，诸多举措的合力，帮助汉德很好地解决了传统律所效率偏低的问题。也由此，执行力强成了汉德最鲜明的特色与比较优势之一。

居安思危：以价值为本

汉德致力于在知识产权、泛文化娱乐产业及公司商业争议解决等领域发展成为国际化的精品律师事务所。

截至2022年6月，我国律师人数已达60.5万人，律师事务所3.7万余家。随之而来的，是行业竞争越发激烈。

居安思危，方能行稳致远。

自律所成立以来，危机感始终是鞭策汉德人前行的重要动力。“汉德既非事业单位，也非国企，没有任何外部力量可以依靠，因此，我们的内心一直都极度缺乏安全感。”孙海天说。他表示，这些年汉德积极致力于推进业务的多样性发展，也是为了在一定程度上分散律所经营的风险。

当然，汉德的律师们更清楚，律所要想在激烈的市场竞争中“迎风斩浪”，实现更好的生存与发展，唯一的出路就是，为客户创造价值。从某种意义上来讲，经营律所跟经营企业没什么区别，客户花钱请你，就是希望你能为它创造价值。故，从建所以来，汉德就把“秉承明道懂术的哲学原理，去为客户创造商业价值”视为律所的立足之本，视为指引汉德人前行的永远的北极星。

“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。”新时代，新作为。对客户，汉德一直以来追求的都是一种简单清晰的利益共同体关系。在未来的新征程上，它将一如既往地坚持既“仰望星空”又“脚踏实地”，依法依规，为客户、为社会创造价值。

这颗初心，将始终如一。

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